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近年，預混料企業普遍面臨困境，飼料大宗原料價格居高不下，市場養殖群體分化，預混料客戶需求對企業在科技、服務等方面提出更高要求，導致不少預混料企業銷量下滑，業內甚至出現了“預混料是否退市”的爭論。未來的預混料企業如何發展，如何突破瓶頸、尋求企業產品創新、服務創新、價值創新和贏利模式創新，成為預混料企業思考的首要問題。
針對預混料企業發展走勢問題，筆者對山東和美華集團有限公司劉方波總裁進行了訪談。
問：在深入了解預混料發展趨勢之前，想請您談一下，目前預混料生產在國內飼料業中是一個什么狀況，或者說預混料在飼料業這個大體系中當前處于怎樣一個位置？
劉方波（以下簡稱劉）：飼料生產從分類來講，一般分為預混料、濃縮料、全價料。去年國內飼料產量為1.62億噸，同比增長9.4%，配合飼料產量近1.3億噸，同比增長12.5%，從這一點看，配合飼料在快速增長，濃縮料產量為2648萬噸，下降了1.4%，預混料產量為579萬噸，下降了2.2%。配合飼料的快速增長主要依靠豬料的拉動，而于預混料的分類為豬產量337萬噸、蛋禽116萬噸、肉禽56萬噸、水產23萬噸、反芻20萬噸，其它28萬噸。這樣看，豬和蛋禽的預混料產量達到453萬噸，是預混料產量的主體，去年豬、蛋禽預混料產量也分別下降了0.2%。
談預混料的發展，不能獨立的來看，飼料行業本身是依賴于養殖業的產業，養殖業近年變化很快，我把養殖群體簡單分為三類，第一類是小規模和散養群體，這個群體的比例在近年快速下降，其中有疫情和行情的影響，第二類是大的養殖場，如養殖蛋雞3-5萬只、基礎母豬500頭以上的場已經很多了，第三類是大型養殖企業，如省內民和、九聯等公司。現在，不同種類飼料產品占據的客戶群體也不同，全價料的市場份額雖大，但其群體多為養殖規模小的用戶，預混料的用戶群體為大型養殖場、高端養殖企業，同時還有以豬和蛋禽為主的中型養殖規模場。
舉例來講，在山東許多小型養殖場和散養戶在用全價料、濃縮料，優勢在于便利、成本合適，或自己缺乏加工能力。但真正規模化的養殖場，如基礎母豬在100頭以上的養殖場幾乎就沒有用全價料的，絕大部分在用預混料，再大一些的養殖場，如基礎母豬500頭以上的，他可能會買核心的預混料來做成全價料使用，從這一點來說，預混料占據的市場群體比例可能要大于配合料、濃縮料的市場群體，但它的群體結構不一樣，預混料的用戶群體主要是豬和蛋雞養殖戶，配合飼料的用戶群體以肉雞為主體，但去年配合飼料增長12.5%，豬料的拉動起了主要作用，尤其在山東比較明顯，以六和、中慧為代表的企業近年在全力推動豬全價料的使用。
問：那么，全國范圍內預混料生產企業的分布和運作又是一個什么情況？
劉：當前，飼料生產企業在國內的布局主要集中在國內的東部，占據了飼料產量60%左右，如廣東、山東、河南、遼寧等，近年增長比較快的省份有河北、安徽、福建等。這些省份作為飼料生產大省的因素有幾個，一是在于飼料原料價格優勢，如東北、山東、河南、河北，二是與氣候條件有很大關系，像山東就比較適合養殖業發展，第三個是地理位置、交通條件，第四個與市場環境有很大關系，第五點就是與當地養殖業水平有很大的關系。
目前，區域性、集團性的全價料飼料企業在每個省份都在出現，如遼寧禾豐、湖南唐人神、正虹等，南方做水產飼料的有海大、恒興等，在山東也已經出現5-6家集團性飼料企業。而預混料生產企業的集中還遠沒有達到全價料企業的程度，現在全國預混料生產企業有2817家，實際企業數目可能還要多，還處于相對分散的狀態，做的相對上規模的如大北農、康地等，這些企業的生產總量在整個預混料579萬噸的產量中占的比重還是小的，還沒有形成幾個企業引領行業的情況，在區域市場占據絕對優勢的企業也沒有真正出現，這與預混料進入門檻比較低、預混料企業比較多、養殖水平層次不齊都有關聯。現在，預混料企業正面臨一個重新洗牌、整合的局面。
問：近年，業內對預混料和全價料的發展趨勢問題產生很大爭議，對沸沸揚揚的“預混料與全價料之爭”，您怎么看這個問題？
劉：這幾年的行業內，預混料與全價料的爭論確實是沸沸揚揚，不少觀點也是“仁者見仁，智者見智”，我們應該理性的看待這個問題。
剛才我們談到養殖業的結構在發生改變，飼料業本身是服務于養殖業的行業，養殖業的變化趨勢非常明顯，就是規模化、專業化、產業化。從規模化上來談，全價料用戶群體的養殖規模非常小，這個群體在迅速被淘汰，但不等于這個群體消失了，它在中國養殖業的比例還是會占到50%以上，去年全價料增長12.5%，主要與兩個方面有很大關系，一是農產品的價格在迅速上漲，讓自配料的采購和成本優勢縮小了，二是與飼料企業自身的經營模式創新和企業之間的競爭也有很大關系，飼料業原來的利潤太高，像六和、中慧在省內把利潤降下來，就和老百姓自配料的價格差距越來越小了，全價料的價格優勢凸顯出來，加上全價料使用的便利性，導致在近兩三年來，全價料產量有一個較快的增長，這就會對預混料市場形成一定的影響，會蠶食掉一部分預混料的市場，像山東的豬預混料市場被擠占一部分。
但反過來看，養殖業的發展趨勢是規模化，規模化養殖場越來越多，比重越來越大，這個群體的首要選擇是預混料，這對預混料企業的發展反倒是一個巨大的機遇，今后預混料企業的產品品質必須要提升，經營模式必須要改變，企業今后可能要與大型養殖場實行直接對接，強調更多的是與養殖場的產品對接能力，對養殖場服務、支持的能力。但對那些服務不了大型養殖集團、占據不了高端市場的預混料企業而言，就是一個壓力與挑戰，對一般的預混料生產企業而言，沒有產品創新的能力，沒有高品質的服務水平，他們確確實實面臨一個發展的壓力，
所以說，“預混料與全價料之爭”這個說法也對也不對，因為預混料與全價料兩者各自占據的客戶群體幾乎是不一樣的，伴隨養殖業規模化、專業化、產業化的進展，到了大型養殖集團階段，專業化程度越高的養殖企業會選擇自己做全價料使用，到時核心預混料的優勢會凸顯的更加明顯，當然由于我們國家的地域幅員遼闊，各地養殖水平發展程度不同，輕易的說“將來是預混料或全價料的天下”都有些言過其實。
目前，在畜牧業發達的美國、歐洲，飼料產業到現在也是三分天下，不是那一種飼料一統天下，我到美國聯合公司參觀、考察，聯合公司的老板就很自豪的講：全美國10%的豬用我們的預混料！像全球最大的預混料企業泰高公司、最大的濃縮料企業普樂維美公司在畜牧業發達的歐洲仍有巨大市場，所以說，未來飼料業三分天下的狀況仍可能是一個長期的進程。
問：業內一些人認為預混料生產科技含量低，缺乏科技支撐，您怎么看這個問題？
劉：由于預混料生產的門檻比較低，造成大家誤認為預混料生產水平不高，其實，預混料用戶要求比全價料、濃縮料用戶要求要高很多。
飼料企業的技術提升首先應該是預混料生產的技術提升，我們的國情造成了預混料生產的進入門檻低，給大眾造成了預混料沒有技術含量的誤區，其實預混料生產從根本上來說就是一個高技術含量的產品，飼料生產科技含量的提升要從預混料的技術進步開始，如維生素添加的比例、組合，畜禽消化吸收的深入研究，各種微量元素的搭配組合，各類氨基酸的有效使用，還有各種功能性的添加劑，如益生素、酶制劑的發展應用，最終都要通過預混料這個載體來實現生產的轉化，進而促進全價料的發展。
問：您對當前及未來國內養殖業發展有什么樣的看法，養殖業的變化會對預混料生產企業帶來什么樣的影響？
劉：養殖業的趨勢是規模化、專業化、產業化，其中產業化的加速明顯，畜牧業的產業化發展是絕對不可忽視的因素，當前畜牧業的基本形勢是整合加速，產業規模性升級，導致一些企業快速成長，如六和、溫氏，而另一些企業將會被大量淘汰，無論是養殖場、飼料廠，像預混料企業就應該到了那個淘汰的階段，在這種背景下，行業的分類、分化會加速進行，同時，企業之間的優勢合作、聯盟發展，也會加速進行。
預混料生產企業要想得到高速的發展，它就必須成為產業鏈中一個合理的環節，養殖離不開飼料，飼料企業就必須具有技術研發的能力，更多的是自我研發，對上游技術成果的推廣、應用，因為術業有專攻，預混料企業包辦不了添加劑研制、生產，但要在添加劑的推廣、應用上做的更專業，如對某一個原料的使用，預混料生產企業自己的評判，會非常客觀、準確、科學，在技術研發的能力上、技術研發成果的推廣應用上把它做好。另外，在產品成本控制上，預混料企業的大批量采購添加劑比單個養殖場更具價格優勢，和上游原料供應商達成聯盟的關系，具備了成本控制能力。預混料生產企業只有具備了良好的產品品質控制能力，才能在產業化進程中去對接好優秀的養殖企業，以專業化的能力成為產業化鏈條上的一個重要環節，畜牧業原來的各環節聯系沒有這么緊密，現在上游原料企業和預混料企業的聯系越來越緊密，我們和下游的飼料廠或大型養殖場的聯系也越來越緊密，緊密的前提是企業具備強大的專業化能力、技術研發能力、品質控制能力、成本控制能力，企業一定要有自己的優勢。
行業產業化的發展對優秀的預混料企業發展是一個很大的契機，預混料產品分為三類，第一類是核心預混料，對應客戶是飼料廠和大型養殖集團的飼料加工車間，做得比他們更專業；第二類是針對大規模的養殖場，基礎母豬500頭以上，蛋雞2-3萬只以上的企業，這類群體需要的產品，更多的是價值導向產品，就是產品能給養殖場帶來什么樣的價值，能夠解決什么樣的問題，甚至包括服務的項目、服務能力；第三類是大眾性的預混料，針對中等規模的養殖戶，這個群體是面臨生存發展挑戰的群體，這個群體如果不快速提高自己的規模化、專業化水平，可能就要被淘汰。這類群體如果在自己成本控制不好的情況下，他可能就要選擇全價料，所以說，大眾性預混料的銷售受到市場的壓力，這是真實存在的，這在豬全價料方面已經很明顯了。
我作為一個預混料企業生產者，看到的更多的是機會，現在養殖業、飼料業都在發生改變，產業化程度在不斷提高，這對以技術為核心的預混料企業絕對是一個巨大的發展契機，對以低水平、簡單生產銷售導向的預混料企業來講，則面臨著巨大的壓力和挑戰。
問：當前，涉及到畜牧業的食品安全事件頻繁發生，國家加大食品安全監管力度，這對飼料企業發展會帶來什么樣的機遇？
劉：三鹿、雙匯等食品安全事件的發生必將推動畜牧大產業的整合升級加快，尤其是養殖業產業化加速明顯，我認為這里面最重要的推動力就是食品安全，這種加快對預混料企業來講，也是一個巨大的機遇，這是從社會層面考慮這個問題。從企業本身來講，企業要做大做強，說到底就是兩條路，一是專業化，一是多元化，我們且不爭論多元化發展的優劣，行業內的相關多元化的發展，是風險比較低的做法，產業鏈的縱向延伸，是企業規模做大的重要路徑。現在，社會上肉、蛋的供需已基本平衡了，但隨著收入增加、生活水平的提高，消費者群體出現快速分化，對食品的需求層次也在快速發生改變，食品安全與消費分化一定會讓我們這個行業的產業化程度大大加快。
對于我們預混料企業，特別是飼料企業是一個太大的機遇了，我們如何抓住這個機遇，成為這個產業鏈當中組織者、服務者，成為一個核心環節，這也是我最關心的一個話題。我們以蛋雞養殖為例，目前蛋雞養殖者極少用全價料，在我們山東省蛋雞養殖上，全價料的比例連1%都沒有，濃縮料的比例也是極低，絕大部分的蛋雞戶是用預混料自配飼料。
在這種情況下，我們預混料企業要抓住食品安全的機遇，政府重視，老百姓關心，一方面，我們完全可以和政府去溝通，政府全力推動食品安全，我們就要為政府拿出方案來，比如發展無公害、綠色、有機雞蛋，我們完全可以做這項工作的“兩頭”服務者，在上游，我們可以組織大型養殖場、合作社建立雞蛋安全的食品標準，讓他們按照食品安全的標準組織生產，同時要保證養殖企業的產品市場高價利潤；在下游，雞蛋的銷售渠道也很廣泛，像超市、農貿市場、社區便利店，這些流通群體對接的都是終端用戶，如何對接好他們，做好協作、合作關系，這點更重要。一些企業老認為自己生產產品，應該自己去賣，其實企業自己做，一做就不專業。我們在要保障下游銷售渠道的利潤，因為普通的雞蛋利潤是二毛錢的話，若賣無公害雞蛋的雞蛋在五毛錢，他們肯定會積極的去銷售無公害雞蛋，這樣的話，我們就合作起來了，消費者肯定也會去買安全、放心的雞蛋。我們既滿足了老百姓的消費需求，又推動了政府的食品安全工程，更重要的是建立了我們的產業化鏈條，我們預混料企業在這個鏈條上，要做上游標準的制定工作，下游產品品牌的打造和推廣工作，這就是產業化模式的創新。
問：在您看來，優秀預混料企業在當前形勢下有壓力，但擁有更多機遇，那您認為預混料企業打造核心競爭力的發力點要著重落在哪些方面？
劉：伴隨養殖業規模化發展和產業化程度的提高，未來預混料企業的核心競爭力是必須要堅定不移的走專業化路線，要形成自己的核心專長和技能，這就是所謂的核心競爭力。
首先，要以技術能力形成自己的核心競爭力，如果只憑一個配方打天下，預混料企業肯定要面臨淘汰，因為你不能服務行業，乃至引領行業的發展，企業就不具備核心競爭力。其次，要在管理方面，最后要在服務方面。從這三個方面創新來打造企業的專業化，培育和提升企業自己的核心競爭力。今后我們面對的是大型養殖集團，我們的產品必須是高科技產品，這是合作的基礎，這點是毋容置疑的。
另外，企業的服務能力也非常重要，無論養雞，還是養豬，大型養殖場的第一要素不是要求效益，而是規避養殖風險，如果只依靠養殖企業自己做的話，它在每一個環節上都做到位話，也是非常困難。如何幫助養殖企業規避養殖風險，比如在畜禽免疫方面，免疫要取得成功涉及到許多方面，我們預混料企業就可以幫助他們在抗體滴度檢測方面做些工作，做那些養殖企業最關心而又做不好或做不了的事情，或者是想做而又不專業的事情，我們如果把監測中心建立起來，就可以服務幾十家乃至上百家的大型養殖企業，來進行專業的服務，這就是一種服務的創新，更是一種競爭力。我最近也在公司內部提出“加快打造專業的養殖服務公司”的理念，預混料企業不但要靠高科技的飼料產品贏得市場，更要靠專業、規范的服務能力來為用戶創造價值。
除了好產品、好服務，打造企業核心競爭力的另一個方面，就是剛才我提到的產業化鏈條的組織，做好商業模式的設計，做好相關環節參與者的利益分配，上游做好養殖生產的組織，下游做好產品銷售的對接，中間由我們來做產品生產的標準、產品品牌的推廣，我們是在專業化的基礎上做了上下游的資源整合，這種競爭力比飼料產品、服務的創新更有優勢，能夠實現資源整合、優勢互補，實現真正的產業化經營，打造出強勢的價值鏈，實現共同發展。
