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在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口到來后，一些飼料企業(yè)借助電商名義，大有“飛起玉龍三百萬，攪得周天寒徹”之勢。一時之間，飼料銷售環(huán)節(jié)大呼“狼來了”，曾經(jīng)為中國飼料工業(yè)發(fā)展作出巨大貢獻、飼料界不可或缺的組成部分——飼料經(jīng)銷商，正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
實際上，自飼料電商誕生之日，就高呼著“砍掉中間商”、“拒絕經(jīng)銷商”、“砍掉中間環(huán)節(jié)，還利養(yǎng)殖戶”等旗號。這不禁讓人思索：廣大飼料經(jīng)銷商真的會被取代嗎?飼料電商化能否行得通?
有媒體稱，2013年是生鮮電商之年，2014年是農(nóng)牧電商之年。粗略估計，飼料行業(yè)企業(yè)經(jīng)理、營銷員、技術(shù)員、經(jīng)銷商及養(yǎng)殖場等80%已使用電腦;2010年10月，飼料企業(yè)網(wǎng)站達100多家，網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳、招商及招聘所轉(zhuǎn)化的實際交易規(guī)模突破億元;從2012起，農(nóng)牧行業(yè)飼料原料、添加劑、飼料及養(yǎng)殖產(chǎn)品等開始從事電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售;2013年9月2日，通威集團著力打造的“全農(nóng)惠”生鮮網(wǎng)上商城正式全面運作;雛鷹農(nóng)牧在2013年底表示，“雛牧香”未來也將嘗試涉足電子商務(wù)，O2O模式于2014年1月推出;2014年3月15日，江蘇遠方中匯的2個預(yù)混料產(chǎn)品在“天貓商城”上線銷售;2015年3月20日，通威集團“通心粉社區(qū)”隆重上線，計劃將首先解決現(xiàn)有的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商在生產(chǎn)、銷售等方面的問題……
一年來，中國飼料電商可謂風(fēng)生水起。2014年初，首先是豬E網(wǎng)和遠方中匯以快刀斬亂麻般的節(jié)奏對傳統(tǒng)渠道銷售的預(yù)混料的高價進行沖擊;3月后，湖南百宜高調(diào)宣布進入飼料電商行業(yè);之后，浙江東立、西安禾豐、陜西康達爾等飼料淘寶店相繼開張;年中，天貓平臺中江西派尼、河南諾偉康也建成營業(yè)。
截至2014年12月14日，動物性飼料，已有123條公司信息。電商狂歡節(jié)“雙十一”那天，包括湖南百宜、江西派尼、西安禾豐、浙江東立、陜西康達爾等飼料電商企業(yè)都開展了一系列促銷推廣活動。據(jù)報道，當(dāng)天湖南百宜、浙江東立、西安禾豐的淘寶店鋪銷售額分別突破10萬元。另外，很多飼料品牌企業(yè)都投入了大量的網(wǎng)絡(luò)廣告來宣傳推廣網(wǎng)絡(luò)店鋪。2014年底時，禾豐集團的網(wǎng)絡(luò)預(yù)混料品牌維爾好和安佑集團的安佑云已開始布陣網(wǎng)絡(luò)廣告。
除了飼料生產(chǎn)企業(yè)大張旗鼓開進飼料電商外，垂直型飼料B2C平臺也如雨后春筍地冒出，設(shè)立時間較早的中國飼料商城對網(wǎng)站時行了升級改造，豬E網(wǎng)打造了精品惠和買賣益兩個B2C平臺，中國養(yǎng)殖網(wǎng)建設(shè)了三把斧商城，中國養(yǎng)豬網(wǎng)開設(shè)了豬易購商城，愛畜牧設(shè)置了電商預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購平臺等等。當(dāng)然，規(guī)模和動靜最大的是阿里巴巴集團，2014年11月份，農(nóng)村淘寶重磅推出。
大量的農(nóng)牧行業(yè)網(wǎng)站投入資金和人力開發(fā)B2C商城，顯然是他們發(fā)現(xiàn)了中國飼料電子商務(wù)巨大的商機和潛力，欲在行業(yè)寡頭壟斷出現(xiàn)之前，抓住機會利用現(xiàn)有行業(yè)信息網(wǎng)站的流量優(yōu)勢，把部分已有客戶引向自己的商城，從而獲得成功。
飼料電商真的便宜嗎?是的，確實便宜。眾所周知，電子商務(wù)能省去中間的渠道成本，這樣的“便宜”看得見、摸得著。
但只有價格優(yōu)勢，還不足以支撐人們從網(wǎng)上購物。僅就“便宜”而言，每個地區(qū)幾乎都有本地的小飼料廠，他們的價格要比品牌飼料便宜許多，甚至比飼料電商都可以更便宜。他們的工廠就在本地，與用戶之間的聯(lián)系也很緊密，但為什么選擇這些飼料廠的人不多?因為這些本地的小飼料廠往往是這一批質(zhì)量好，下一批質(zhì)量差，缺乏產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性保障，養(yǎng)殖戶怎能經(jīng)得起如此折騰?
所以單純要拼價格，飼料電商是拼不過的。盡管迎著互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，但飼料電商需要做的，依然是最傳統(tǒng)的商業(yè)理念中的“性價比”。其中首要的，還是產(chǎn)品質(zhì)量保障，以及優(yōu)秀的產(chǎn)品性能。而目前許多“試水”電子商務(wù)的飼料企業(yè)，恰恰是那些新興品牌，由于其自身渠道實力較弱，往往寄望于通過網(wǎng)絡(luò)銷售“突擊”一把。這樣的企業(yè)與老牌飼料廠商比起來，仍存在著本質(zhì)上的差距。
誠然，在這個互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機越來越普及的時代，“不會電腦”、“不懂網(wǎng)絡(luò)”已經(jīng)很難構(gòu)成對“網(wǎng)上買飼料”的阻礙。然而，在飼料經(jīng)銷中還有一個至關(guān)重要的操作環(huán)節(jié)——用戶實證!
在現(xiàn)今的飼料銷售中，各大飼料企業(yè)幾乎都在做實證，用來證明自己的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀。而實證也給了養(yǎng)殖戶了解產(chǎn)品的一個窗口，讓養(yǎng)殖戶有了一個初步的信任基礎(chǔ)。任你網(wǎng)絡(luò)推廣做得天花亂墜，也不如養(yǎng)殖戶用料的具體效益來得實在。在電商時代，如何讓用戶利用社交網(wǎng)絡(luò)，分享真實用料情況，迄今為止還缺乏行之有效的展現(xiàn)形式。
這促使人們不得不反思一個問題：飼料電商的本質(zhì)是什么?互聯(lián)網(wǎng)給飼料業(yè)帶來了什么?營銷、信息、渠道、交易、服務(wù)?全都有。事實上，互聯(lián)網(wǎng)并未改變營銷的本質(zhì)，電商并不等于網(wǎng)絡(luò)營銷。
許多飼料電商的點擊率和銷量回報卻屈指可數(shù)，其問題突出表現(xiàn)在以下方面：網(wǎng)址推廣技能不足，導(dǎo)致流量一直令人不敢恭維;現(xiàn)有經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員普遍配合度不高甚至暗地反抗;目前僅有的一點訂單幾乎是線下經(jīng)銷商的一點嘗試，真正農(nóng)戶網(wǎng)購還非常有限;小噸位訂單物流配送困難，配送成本高;線上線下價格體系混亂、主打產(chǎn)品不突出、促銷方式不具有吸引力等等。
目前看來，雖然許多飼料企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)“得不償失”，簡直像塊雞肋，但企業(yè)仍堅持繼續(xù)投入、不斷優(yōu)化，其戰(zhàn)略意義可見一斑。但就實際情況而言，飼料行業(yè)電子商務(wù)依然任重而道遠。
中國企業(yè)對新事物、新觀念的一哄而上，使得泛概念化已經(jīng)成為一大經(jīng)濟特征，人們對于某種商業(yè)概念的追捧，往往會“矯枉過正”。對于飼料電商而言，目前經(jīng)過實踐檢驗的初步結(jié)論是：飼料電商再怎么推波助瀾，飼料經(jīng)銷商也不會短期內(nèi)就被拍死在沙灘上。
《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》記者采訪的福建某飼料企業(yè)總經(jīng)理就表示：究其原因，許多飼料企業(yè)除了在電商的物流、消費群、產(chǎn)品、服務(wù)上功課不足，進而難以取得良好的銷售效果之外，飼料電商的尷尬也與其終端市場特性有關(guān)。記者通過對華南、華東市場的走訪了解到，目前飼料銷售中的賒銷所占比例仍很大，取代經(jīng)銷商這一角色容易，那他們投入的如此大體量的資本，誰又能填補上?
雖然去年一浪高過一浪的口號聲只是讓飼料經(jīng)銷商們虛驚一場，但也給他們敲響了警鐘。時代在變，市場在變，經(jīng)銷商們也要作出改變。隨著養(yǎng)殖規(guī)模化、專業(yè)化和集約化的縱深發(fā)展，電子商務(wù)的推進實質(zhì)上是對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的改造和升級，飼料經(jīng)銷商的職能定位正在被重新界定。
其中一個重要的切入口便是，養(yǎng)殖戶在網(wǎng)購飼料及其他產(chǎn)品的過程中，會擔(dān)憂網(wǎng)購產(chǎn)品的落地服務(wù)得不到保障。“飼料經(jīng)銷商群體雖不會消失，但需要從傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品、提供資金、購貨便捷和售后服務(wù)等，繼續(xù)深化到滿足商業(yè)本質(zhì)，與上下游及合作伙伴共創(chuàng)價值，分享價值!”有專家向《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》記者分析道。
如記者在珠海采訪的一位水產(chǎn)料經(jīng)銷商，經(jīng)他篩選和認(rèn)可的養(yǎng)殖戶，可以“免費”的得到飼料、動保與調(diào)水產(chǎn)品、小型養(yǎng)殖設(shè)備，獲得實效的技術(shù)服務(wù)，而最終經(jīng)銷商會以溢價0.1-0.2元/斤(比同期魚販?zhǔn)召弮r格)從養(yǎng)殖戶塘中拉走魚。這樣，經(jīng)銷商最終拿走了屬于自己的飼料款、動保與調(diào)水產(chǎn)品款、小型養(yǎng)殖設(shè)備款，最后的余款返給養(yǎng)殖戶，資金運作完全閉環(huán)。而養(yǎng)殖戶從經(jīng)銷商處得到有效的支持，專心從事養(yǎng)殖一個環(huán)節(jié)，也相對獲益最大化。這樣的經(jīng)銷商，其總體數(shù)量很小，但這個群體的實力不容小覷。
從行業(yè)發(fā)展的未來趨勢看，短期之內(nèi)很難把那些注重技術(shù)與服務(wù)的經(jīng)銷商淘汰掉。因為中國養(yǎng)殖正處于轉(zhuǎn)型期，許多養(yǎng)殖戶對技術(shù)的掌握還處于初級階段，這就需要經(jīng)銷商的技術(shù)甚至資金扶持。不斷整合外部資源，進一步夯實自身的技術(shù)與服務(wù)，始終走在行業(yè)發(fā)展前沿，是飼料經(jīng)銷商保有競爭力的關(guān)鍵。
談到面對飼料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過程中企業(yè)的應(yīng)對之法，廈門通威總經(jīng)理李偉表示，飼料企業(yè)也要適應(yīng)社會經(jīng)濟和行業(yè)變化。
李偉認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是翅膀，更是工具，必須有強大的制造業(yè)實體才會騰飛。為此他提出，飼料企業(yè)首先要從自身做起，提供成本更低、單品規(guī)模更大的產(chǎn)品;其次，企業(yè)要進入上下游行業(yè)，實現(xiàn)縱向一體化，并形成強大的食品品牌;第三，與下游大的養(yǎng)殖場合作或參股，整合資源，提供產(chǎn)品、資本、技術(shù)，信息和終端產(chǎn)品回購或加工;最后，飼料業(yè)可能將成為養(yǎng)殖業(yè)的車間：1、飼料廠直接自制產(chǎn)品;2、終端大用戶直接提供配方為客戶定制;3、一部分輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)者，有品牌銷售和技術(shù)服務(wù)團隊，提出產(chǎn)品定制要求，由飼料廠代工，自己負(fù)責(zé)銷售。因此，行業(yè)大勢是飼料企業(yè)與市場的主動整合和融合。
當(dāng)前，中國飼料電商發(fā)展明顯落后于其它行業(yè)，但隨著中國互聯(lián)網(wǎng)向農(nóng)村地區(qū)的深入拓展，會推動整個農(nóng)村地區(qū)電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的養(yǎng)殖戶會習(xí)慣網(wǎng)購。同時，大批品牌飼料企業(yè)布局電商，飼料電商的品牌影響力也會越來越強，這在一定程度上促使越來越多的年輕養(yǎng)殖戶投入到飼料電商的懷抱。
21世紀(jì)是信息社會，世界經(jīng)濟發(fā)展的主題是信息化和全球化，及早獲取信息，就等于獲取了先機，就多了一份成功的機遇。而總體來看，“互聯(lián)網(wǎng)”雖高掛枝頭，香甜誘人，但一定要找到適合的采摘方法。畢竟，有的企業(yè)“高”，有的企業(yè)“矮”，對于企業(yè)而言，合適的道路才是最好的道路。
